第五步最终确定通路方案第四步评估备选方案

作者: 小柯 阅读量:8927 2022-05-09 05:25:52

第五步是敲定渠道计划。第四步是评估备选方案。第三步是列出渠道设计和管理的备选方案。第二步是确定渠道目标。渠道体系1.渠道设计方案渠道宽度渠道长度渠道宽度渠道体系2.渠道管理方案难点管理2.渠道管理方案流程管理会员管理关系管理难点管理1.渠道设计内容渠道宽度渠道宽度通道宽度 通道宽度 11 零层通道 零层通道 22 第一层通道 第一层通道 33 第二层通道 第二层通道 44​​ 第三层通道 第三层通道 通道长度 通道长度 通道长度 通道长度 11 分销 独家分销 22 精选分销 精选分销 33 集约分销 集约分销渠道广度 渠道广度 11 一个渠道 一个渠道 22 多渠道 多渠道 渠道广度 11 一个渠道 一个渠道 22 多渠道 多渠道 11 所有权制 22 合同制 合同制 33管理人员t 系统管理系统 渠道系统 渠道系统 11 所有权系统 所有权系统 22 合同系统 合同管理系统 33 管理系统2. 内容流程管理 流程管理 流程管理 流程管理 11 所有权流程 所有权流程 22 谈判流程 谈判流程 33 货运流程物流流程 44 财务流程 财务流程 55 信息流程 信息流程 66 晋升流程 晋升流程 会员管理 会员管理 11 选择渠道成员 选择渠道成员 22 培训渠道成员 培训渠道成员 33 激励渠道成员 激励渠道成员 44 评估路径成员 评估路径成员 55调整道路成员 调整道路成员管理 成员管理 11 选择路径成员 选择路径成员 22 训练路径成员 训练路径成员 33 激励路径成员 激励路径成员 44 评估路径成员 评估路径成员rs 55 调整道路成员 调整公路成员管理 关系管理 11 纵向关系 纵向关系 22 横向关系 横向关系 33 交叉关系 交叉关系 11 账户:信用销售管理 账户:信用销售管理 22 货品:分部管理 货品:分部管理 33 领域:终端管理领域:终端管理难点 管理难点管理 11 账户:信用销售管理 账户:信用销售管理 22 货品:分部管理 货品:分部管理 33 领域:终端管理 领域:终端管理绩效管理 绩效管理 绩效管理 绩效管理 渠道成员绩效渠道成员绩效评价和效率评价评价提高1.分析消费者对服务的需求2.营销的目标3.营销 设计内容4.营销 con帐篷5.营销渠道的评估方法1.营销渠道设计案例2.营销渠道管理案例第五步最终确定渠道计划的第四步是评估备选方案。第三步是列出渠道设计和管理的备选方案。第二步是确定渠道目标。第一步是分析消费者的服务需求。什么是营销?这是产品将所有权从生产者转移到消费者的路径。

采购批次 等待时间 距离方便 产品选择 服务支持 1.渠道影响力激励分析(1)产品:易腐、加码、非标准化、技术性强-短渠道。(2)企业:财务状况好,渠道管理能力强-短渠道。(3)竞争对手:跟随竞争者或避开竞争者(4)中商:分销能力与态度(5)环境)当市场低迷时,以最经济的方式推入市场市场营销渠道管理,提高价格,使用短渠道。目标的k30建立渠道(1)购买便利:确定客户走了多远,等多久才能买到货,从而确定全县(2)销售支持:什么样的销售支持) (3)售后服务:确定对最终客户的售后服务水平。(4)成本效率:企业营销有利润目标,分销要定自己的收入贡献目标1. . 规划渠道宽度渠道长度渠道宽度渠道系统2.渠道管理计划2.渠道管理计划流程管理成员管理关系管理难度管理两方面备选方案经济标准:找到最赚钱的点经济标准:找到最大的收益点可控性标准:找到合理的控制程度 可控标准:找到合理的控制程度 适应性标准:适应环境变化 适应性标准:适应环境变化 成本 服务水平 通道宽度 通道宽度 通道宽度 通道宽度 1 0 零级渠道 2 一级渠道 一级渠道 3 二级渠道 二级渠道 4 第三级渠道 第三级渠道 渠道长度 渠道长度 渠道长度 渠道长度 11 独家分销 独家分销 22 选定分销 选定分销 33集约化配送集约化ve 11 一个 一个渠道 一个渠道 22 多渠道 多渠道 渠道广度 11 一个渠道 一个渠道 22 多渠道 多渠道 11 所有权制 所有权制 22 合同制 合同制 33 托管系统 托管系统渠道 系统渠道制 11 所有权制 所有权制 22 33 超短渠道直销 上门销售、办公室销售、家族销售会议、寄售销售、MLM 营销 营销、直邮营销 、电话营销、TV营销、广播报纸营销、网络营销 厂家自有连锁店、零售店、间接通路、短通路(一楼零售渠道百货、超市、仓储店、折扣店、便利店、家电中心、专卖店等 自动售货机、联合购物公司长渠道(多层批发零售渠道、商业批发店、中间商、代理商、制造商 销售公司、零售商的采购办事处 密集配送 密集配送 尽可能多地集合配送。使用尽可能多的中介机构进行分销。中间代理经销使用多于一个,但不能使用多个或全部中间代理来经销所有中间代理。选择分发。选择分发。使用多个,但不要使用多个。全中介经销 全中介专营经销 专一经销、专一中介经销、垂直经销系统经销、批发商支持的批发加盟系统、批发加盟系统、加盟系统服务支持的零售加盟行业零售加盟系统支持系统制造商1.使用加盟制快餐2.用房地产行业保险收入3.用联合公司进中国4.世界的肯德基不同流程管理流程管理流程管理流程管理11 所有权流程 所有权流程 22 谈判流程 谈判流程 33 货运流程 物流流程 44 财务流程 财务流程 55 信息流程 信息流程 66 晋升流程 晋升流程 会员管理 11 选择渠道会员 选择渠道会员 22 培训 渠道会员培训 C渠道会员 33 激励渠道会员 激励渠道会员 44 评价渠道 会员评价渠道 会员 55 调整路成员 调整路成员管理 会员管理 11 选拔通路成员 选拔通路成员 22 培训通路成员 培训通路成员 33 激励通路成员 激励通路成员 44 评价通路成员会员评价路径会员55调整道路成员调整道路成员关系管理关系管理11纵向关系纵向关系22横向关系横向关系33交叉关系交叉关系11帐户:信用销售管理帐户:信用销售管理22商品:分部管理商品: 部门管理 33 字段: 终端管理 字段 : 终端管理困难管理 困难管理 11 : 信用销售管理 账户: 信用销售管理 22 商品: 部门管理 商品: 部门管理 33 字段: nal 管理领域: 终端管理 绩效管理 绩效管理 绩效管理 绩效管理 渠道成员绩效评估与改进效率评估,改进所有权流程管理:定义所有权,是否转让所有权,如何转让促销流程管理:制定促销计划,实施计划和控制信息流管理:确定信息内容,建立信息系统,资金流管理:确定贷款时间和授信额度和应收账款管理物流管理:为什么要管理货运,谁来管理市场营销渠道管理,如何管理,谈判意向,签订订单,发货,发票。客户信息管理系统(基础) 客户信用管理系统(前控) 逾期账户管理系统(后控) 筛选客户信用标准、信用状况、付款跟踪、提前催款、特殊处理、客户征信技术、客户信用分析技术、应收账款监控技术 逾期账款管理技术 客户开发应收账款逾期催收监控系统(过程控制) 信贷部法律部渠道成员 销售部调整渠道成员选择:查找成员、选择渠道会员:设计标准,寻找会员,评估候选会员, 选择会员激励渠道会员:了解渠道会员的需求,激励渠道会员:了解并满足渠道会员的需求,解决问题并提供持续指导。培训频道成员:课堂教学、经验交流、培训频道成员:课堂教学、经验交流、现场指导和评价频道成员:设计标准、评价和采取纠正措施1. .​​ntal .交叉关系 不同渠道类型成员之间的关系。

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重点:价格不统一一、串货 不同渠道类型成员之间的关系。关键点:价格不统一一、串货渠道会员级别不同。不同级别的频道会员。重点:收款、折扣率、新激励政策、淡旺季重点:收款、折扣率、新激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、渠道调整产品供应、市场推广支持,频道调整不同级别的频道会员。不同级别的频道会员。重点:收款、折扣率、激励新政、淡旺季重点:收款、折扣率、新激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、渠道调整产品供应、市场推广支持,频道调整同级频道的会员。关键点:价格混乱、产品供应不平衡、推广方式不同、网站被侵蚀、同级渠道会员交叉销售。关键点:价格混乱、产品供应不平衡、推广方式不同、网站被侵蚀、交叉销售。确定评价对象。确定评价对象。第一步。确定评价对象。确定评价对象。选择评价对象。选择评价内容。 Step 2. Step 2. 选择评测内容 选择评测内容 应用评测方法 应用评测方法 第三步 第三步 应用评测方法 应用评测方法 第四步 第四步 分析后调整 分析后调整频道成员分析 频道成员 整个频道 整个频道是针对某些频道的 会员评价不是对整个频道的评价。对整个频道的评价,并不是对某些会员频道评价内容的评价。客户满意度评估。运行状态评估。财务绩效评估。销售分析,市场份额分析,费用分析,利润分析,资产管理效率分析销售分析,市场份额分析,费用分析,利润分析,资产管理效率分析有形资产,守信,非常负责,保证安全,情感沟通有形资产,守信,非常负责,保证安全,情感沟通顺畅 不快乐,覆盖率和流动性 畅通,覆盖率和流动性渠道价值评估 收入现值法和重置成本法 收入现值法和重置成本法 问题解决不满意的最终用户明确并专注于提高客户满意度的主要驱动因素。尚未开发的新渠道/功能。彻底研究现有和潜在渠道市场覆盖范围的差距。如果需要增加新的渠道,仔细定义角色,做好对恶化渠道的改造。经济重构渠道网络,提升整个渠道经济 满意的终结者调整激励机制 过时的信息系统重新设计系统1.a 多渠道整合策略2.聚媒 渠道绩效评估与调整案例背景 区域销售代表:年度年薪10万美元。

一年 250 天。每天有4次商务访问或电话。结果是每次联系的成本是 100 美元。电话销售代表:年薪5万美元。一年工作250天。每天有8个电话。结果是每次联系的成本是 25 美元。互联网:粗略估计,维护费用为每月1000美元。每个月有 200 个查询。每个潜在客户询问 4 次。结果是每位潜在客户的成本为 20 美元。售后支持:联系区域销售代表一次。电话销售代表需要联系两次。为了清楚说明需求,没有考虑所有的渠道成本。渠道成本包括所有成本(例如营销 和单笔交易的建设投资折旧成本)将导致每个渠道的中层交易成本更高。任务渠道潜在客户的产生 客户身份识别售前售后支持 区域销售 100美元 100美元 100美元 100美元 100美元 电话渠道互联网交易费用=500美元,即25%销售收入任务渠道潜在客户生成客户身份售前售后售后支持区域销售100美元100美元100美元电话渠道25美元50美元互联网交易费用=375美元,或1 8.销售收入的75%,渠道整合,整合任务,渠道认证,预售25美元25美元50美元互联网20美元交易成本=220美元,或销售收入的11%2.聚媒的分销渠道目标 1999年整体销售目标,销售收入增加20%,销售和管理费用占销售收入的百分比 客户投诉率从32%降低到27%。将客户投诉率降低 30%。 1999年销售收入增长20%。在 24 个月内增加销售队伍的产出。未来两年客户投诉率提高15%。将账户中的潜在客户记账并将其转移给销售团队。销售团队所扮演的角色。业务物流团队所扮演的角色。业务物流团队所扮演的角色。客户支持服务所扮演的角色。呼叫中心所扮演的角色。潜在客户被移交给销售团队。 1999 年潜在客户数量增加 20% 在 18 个月内提高呼叫中心生产能力(效率) 16% 销售人员绩效目标“在 24 个月内将销售收入增加 20%” 绩效的主要决定因素是绩效指标(评估指标) 使每次销售电话变得更好 更多销售、更多新客户、每月销售电话量(每个销售代表) 每月销售电话量(按地区) 每笔交易的销售代表电话量 平均订单量 平均市值 实现的销售水平/损失销售额(每个销售代表) 平均每周销售时间(每个销售代表) 销售访问占每周工作时间的百分比 每月完成的新账户交易数量(每个销售代表) 新账户的销售额/现有账户的销售业绩为激励绩效指标(评估指标)的主要决定因素为每次销售电话和 f 产生更多销售额寻找更多每月销售的新客户 电话量(每个销售代表) 每月销售电话量(按地区) 销售代表的销售额达到/丢失的数量(每个销售代表) 平均每周销售时间(每个销售代表) 销售额比例每周工作时数 新账户销售额/现有账户销售评价指标 实际(1998) 2000项目每月销售电话 就业人数 4个销售代表 每个引脚 销售代表可以处理的电话数量为从 20 小时减少到 24 小时。销售代表用于管理的时间从每周 12 小时减少到 6 小时。平均订单量2.6万美元 30,000美元 为高价产品举行市场促销活动 该活动将产品整合成更大的“解决方案”,重新设计公司规划,不涉及销售额超过1.500万的业务。平均客户规模3亿美元,与财富杂志500强企业增加10亿美元业务联系6%,每笔销售成本1500美元,1410美元。指导销售代表通过电话确认客户身份并访问银行网站。指示销售代表在与客户的第三次联系中下单,并将客户付款到账的时限缩短为30天。与旅行社合作。减少差旅费用。将销售管理费用比例从1:6提高到1:8。更多下载内容请关注我们的网站!

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